Увеличение продаж

Повышение конверсии продаж с 3% до 12,5% на «холодный трафик» при среднем чеке 83.000 рублей и увеличение обращений за личной консультацией в 4 раза

Сложности

Низкая конверсия продаж на мероприятиях: 3% на «холодный» трафик, при высоких показателях внимания к излагаемому материалу («Смотрят, как телевизор, но не покупают»).

Высокая активность в блоге, но мало продаж. Новые подписчики, привлеченные с помощью коллаборации с другими экспертами, проявляют интерес, но не покупают, говоря, что продукты Анны, консультации и курс, стоят очень дорого.

Что было сделано

Исследование аудитории

Был определен профиль клиента, с которым эксперту комфортно и выгодно сотрудничать. Далее были проведены глубинные интервью с 15 клиентами, отвечающими этому профилю.

На основе данных исследования был составлен психографический профиль аудитории. Основным ядром оказались женщины с прагматичным, взвешенным подходом, которые ищут новые инструменты для расширения своего функционального диапазона. Для них не представляло проблем оплатить онлайн-курс со средним чеком 83.000 рублей. Они были весьма успешны в карьере, бизнесе или инвестировании. При этом они были достаточно восприимчивы к эзотеричным понятиям, таким как сила мыслей, энергетика и т.д., и им эмпанировал открытый образ эксперта.

Также было выявлено, какие ценности для этой аудитории воплощает продукт. Курс для них был тем самым функциональным инструментом, который облегчал им движение к цели и контроль над собственной жизнью.

Эксперт получила развернутые рекомендации по визуальной, аудиальной, лексической и семантической составляющим контента.

Аудит и создание новой воронки продаж

Был проведен аудит предыдущей воронки продаж, включая рекламные креативы, посадочные страницы, презентацию, структуру, наполнение вебинара и поведение эксперта. На основе полученных после исследования аудитории и анализа воронки данных мы адаптировали все этапы для выбранного сегмента аудитории. А именно:

• Проработали структуру курса, сделали её более системной;
• Разработали маркетинговую программу и матрицу выгод для основных аватаров;
• Пересмотрели структуру продающего вебинара, презентацию и их наполнение;
• Реклама, посадочные страницы также были адаптированы под предпочтения выбранного профиля потенциальных клиентов;
• Была проведена Zoom-консультация с экспертом, на которой мы обсудили детали её образа и что нужно изменить, чтобы повысить доверие потенциальных клиентов, речь и работут с презентацией продающего вебинара.

Кроме того, эксперт получила рекомендациии по контент-плану и более эффективному ведению блога. Мы обсудили, какие темы она может затрагивать в сториз, постах и эфирах, а каких стоит избегать. Цель была не только повысить продажи консультаций и мест на курсе в Школе Природно-Пространственного Дизайна, но и сохранить самобытность эксперта. Это важно для того, чтобы она не перегорела от ведения страницы в Instagram, используя неорганичную для себя роль. На основе полученных данных эксперт скорректировала свой контент-план и стратегию взаимодействия с подписчиками в блоге.

Результат

На тестовом вебинаре, на котором присутствовали 24 человека, было сделано продаж на 250.000 рублей.

В целом, конверсия продаж выросла с 3% до 12,5% при среднем чеке 83.000 рублей.

Количество обращений в блоге за личной консультацией, при средней её стоимости 15.000 рублей, увеличилось в 4 раза.

Эксперт получила четкий алгоритм оформления контента в соответствии с предпочтениями аудитории, который значительно облегчил написание тех.задания для графического дизайнера, копирайтера, веб-дизайнера и других.